営業に欠かせない”質問力”を得る方法【前編】

早速ですが、営業で大切なのは、次のように考えています。

営業とは
”リードタイムのアクションである” 

リードタイムとは新規訪問から〜成約までの間のタイムのこと

と考えています。

今回の記事では、リードタイムで大切になる”質問力”について書いていきたいと思います。

なぜ質問力が大事なのか?

一度、根本的な問に答えて置きたいと思います。

質問力が大事な理由、みなさんはそもそもなんだと思いますか?

適切な問いをすることで関係構築が促進される

良い質問ができれば顧客との信頼関係の構築を促進することができます。

ネットにのっているような情報などを聞かれると誰だってググってくれよ…なんて思ってしまいますよね。

逆に、様々調べた状態できてくれたら、

丁寧に考えてくれているという印象が与えられますよね。

顧客のすばやく課題を特定し解決策を提案できる

良質な質問ができれば、こちらにとってもメリットがあります。

それは顧客が感じている課題をより明確に把握することができるので
より顧客にマッチした解決策を提案することに繋げられます。

具体的な手法の前に、”姿勢”が大事

早速、質問の手法に移りたいところですが、前提として姿勢が非常に大事です。

まずは抑えておきたいポイントをご紹介しておきます。

PCでメモは取らない。紙のノートで行う

意外な方もいらっしゃるかもしれませんが、PCでのメモは中の良い顧客を除き避けたほうが良いです。

PCメモをやめるべき理由
ちゃんと相手の目を見て聞かないと、相手も本音を漏らさなくなってしまうため

よくよく考えてほしいんですが、体調が死ぬほど悪いときに必死で病院にいって
こっちの目も見ずにPCでカタカタメモを取られたら、”信頼できる”とは思いづらいですよね。

リスペクトされている感は信頼関係にとって非常に大事です。

(当たり前過ぎますけど)

その反対です。若干非効率にはなりますが紙のノートを使いましょう。

ちなみに非効率とありますが、紙でのメモの方がPCのメモよりも”記憶の定着”がよいことが実証されています。

そういった意味でPCの比べて必ずしも非効率とは言えませんので気兼ねなく手書きのメモに変更してみましょう。

ここで紙のメモに書くことをまとめておきます。

紙のメモに書くこと
①相手の言ったこと ②仕草や表情、立ち振る舞いや姿勢 ③それに対する考察

「御社のサービス、予算がなくて使えないんですよ〜」

こういうお声をいただいても、表情などの変化を見ると
その言葉の本当の意味も変わってきたりしますよね。

一応ですが、お金をかけずにそれなりの見た目を発揮できるので下記の商品はおすすめです。(私も使っていました。)

資料を入れるファイルは革系のものを使う

先述のリスペクトされてる感を顧客に感じてもらわねばなりません。

間違っても、クリアファイル(A4透明のものを除き)の使用はやめましょう。

しっかりとした資料ケースを使用することによって、”できる感”と

顧客に対するリスペクトを表現しましょう。

前編はここまで

前編はここまでとします!

後編では具体的な質問手法について記述していきます。

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